随着银行理财行业步入真净值化时代，渠道变革也在不断深化。激烈的市场竞争下，积极拓展代销“朋友圈”成为行业共识。如今，银行理财公司的代销渠道网络持续扩张。8月以来，农银理财、北银理财、上银理财等与多地农商行“官宣牵手”代销业务。

谈及理财公司争相抢占下沉市场的缘由，某华东地区理财公司负责人直言：“地方农商行是竞争激烈的理财市场中相对而言的‘蓝海区域’。此前出于人员数量、科技能力等因素，地方农商行未与太多的理财公司展开合作，基本处于刚开展或者拟开展代销业务的阶段。”

这场悄然兴起的浪潮背后，既是理财公司拓展增量市场的战略选择，也是农商行拓展多元化营收的务实选择。对于申请理财公司“入场券”无望的中小银行而言，由自营理财转向代销理财则是应对监管要求和市场竞争的现实路径。

“对理财公司而言，地方农商行凭借其本地化的客户优势，特别是在大型银行网点覆盖不足的地区，能够帮助理财公司快速拓展市场份额，触达更广泛的客户群体，同时降低区域集中风险，助力产品销售扩面增效。”某北部地区城商行理财公司人士对中国证券报记者表示，代销理财公司的产品可以为地方农商行丰富自身产品线，增加中间业务收入，提升客户黏性，避免客户流失。

今年6月成功开办代销理财业务的安徽凤阳农村商业银行表示，为更好地满足广大群众的多元化金融需求，为不同客户提供多样化的金融产品和服务，在监管机构指导及省农信社的推动下，该行成功开通了代销理财业务，代销兴银理财旗下净值型理财产品。

中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏告诉记者，当前银行理财规模增加明显，理财公司除母行销售渠道外，正积极拓展其他销售渠道。特别是农商行等中小银行为了提高市场占有率，在净息差处于低位，业绩承压的情况下，也在积极提高中间收入，丰富收入来源，有较大动力来代销理财产品。

中国证券报记者在调研中发现，理财公司往往会根据当地客群偏好，推出专属的理财方案。上述华东地区理财公司负责人表示，理财机构会就不同客群的风险偏好，对相应资产的配置比例、久期、杠杆进行控制。售前、售中、售后等环节也会与代销合作银行沟通，就对方需求进行适度安排。

“县域客群风险偏好相对较低，且对理财产品的认知相对有限。因此，理财机构在产品推介及资产配置上会采取更加审慎的态度和贴近代销行需求的方案。”北银理财人士称，在地方农商行代销北银理财的产品中，固收类理财产品占据绝对主导地位，风险偏好以R1、R2为主。

据《中国证券报》