朱绍辉在检查养殖斗鱼的生长情况。

朱绍辉从事过各种职业，2019年，他选择了一个“小众”赛道——通过电商平台将中国斗鱼销往全国各地。从“捕鱼”到运营网店，再到繁育养殖中国斗鱼，朱绍辉秉持着细节第一和用心服务的原则，将自己的网店运营得越来越红火。

一边用手机回复“叮叮叮”响个不停的客服信息，一边手脚麻利地密封打包一袋袋颜色艳丽的中国斗鱼，这位凡事亲力亲为的网店店主开启了一天的忙碌，并将他与中国斗鱼的不解之缘娓娓道来。

■ 文字/阳江日报记者 张莹   ■ 图片/阳江日报记者 李凯

人物档案

朱绍辉，阳江80后返乡创业青年，“鱼时的回忆”网店店主，店铺主要销售中国斗鱼等观赏鱼类。从2019年创业以来，他仅用一年时间就让网店销售额突破120万元。2022年，他开始繁育养殖中国斗鱼，年产量达200万条，逐渐将店铺打造成为业内口碑销量领先的网店。

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抓住机遇完成从供货到售货的角色转变

记者：是什么契机让您接触到这个比较“小众”的行业？

朱绍辉：2006年大学毕业后，我做过皮鞋加工，也曾“进过厂”，还和父亲做过室内装修，种种经历让我一直保持着好奇和勇气去尝试新的事物。2018年，朋友说周边村镇的池塘里有野生的中国斗鱼，可以抓来卖钱，我们就抱着试一试的心态开始尝试“捕鱼”。

作为观赏类淡水鱼，两广地区的中国斗鱼一年四季都生活在乡村的池塘或水沟里，多为野生。我和朋友两个人每天早上开着面包车出发，傍晚返回，一天可以捕获2000条左右。我们直接在淘宝上询问销量比较好的店家是否需要斗鱼，以一条5毛钱的价格卖给他们，当时店家的需求量比较大，我们每天捕获的鱼都有销路。

虽然早出晚归，回到家之后还要用2个小时左右的时间打包发货，十分辛苦，但是每个月能够有7000元左右的收入，我们就坚持做了下去。

记者：后来为什么萌生了自己开设网店的想法？

朱绍辉：中国斗鱼虽然在观赏鱼类当中比较小众，但因其颜色靓丽，喜好争斗，常做出类似“亲吻”的动作，观赏性很强，越来越受到“鱼友”的喜爱。“捕鱼”了半年，我和朋友也渐渐摸清了市场行情。当时中国斗鱼基本靠野外捕获，收购成本极低，通常一条小鱼仅需要5毛钱，而售价则依据鱼的大小及品质而定，有很大差异。例如一条养到中等大小的中国斗鱼可以卖到150元，而品相上乘的甚至可以卖到750元，可以说利润十分丰厚。

在淘宝上“潜伏”了半年，我发现平台上销售中国斗鱼的店铺只有五六家，销量都很可观。从顾客反馈上来看，相比其他“娇贵”的热带观赏鱼，中国斗鱼生命力顽强，对水质、水温等环境适应力极强，甚至在0℃以上的水温中都可以很好地存活。既有观赏性又好养护，对养鱼新手十分友好，消费群体正在不断扩大。两广地区的池塘水沟是其天然的“繁殖区”，阳江有地域优势，捕获成本低，这个看似“小众”的赛道其实很有市场。是个机会，为什么不自己开店呢？我看到了中国斗鱼的商机，萌生了开网店的想法。2019年春节过后，我开了一家名叫“鱼时的回忆”的淘宝网店，正式开启了电商平台创业之路。

用细节和服务让中国斗鱼“游”向全国

记者：从零开始运营网店并不容易，您是怎么做的？

朱绍辉：这是一个不断学习、总结、提升的过程。最初，淘宝网店后台如何操作、产品销售页面如何设计、售后服务需要哪些等最基础的问题我都一窍不通，于是我花了3000元报名了一门网课，利用一个月的时间从零开始学习。

为了节省成本，从商品展示图片到文字介绍，从商品详情页设计到广告投放都是我自己亲自操刀制作，并根据顾客的反馈不断摸索着改进，后来越来越完善。店铺搭建起来，如何让产品得到更多的曝光是很重要的一环，我根据顾客的喜好、不同产品的利润率及销量制定广告投放策略，并且不断复盘调整，打造爆款单品。

与最初“捕鱼”直接批量售卖给商家不同，淘宝店大多都是“零售”单，这就要求我必须有能力“储存”住抓来的鱼苗。在创业初期，店里只卖普叉、蓝叉等四个种类的中国斗鱼，我在自家院子里搭建起帆布水池和简易网箱，通过上网查找资料以及请教业内专业人士的方式学习养殖技术，并将相关养护知识科普给顾客。

观赏鱼类的“打包发货”也十分繁琐，为了保证鱼儿在快递途中能够健康存活，我找厂家定制了专用材质的塑料袋和泡沫盒，打包时还要给每只塑料袋中的鱼儿注入氧气，最大限度地保证其健康和品质，减少售后问题。

刚创业时，我每天的日常就是抓鱼、养鱼、捞鱼、打包发货、回复顾客信息，像陀螺一样从早到晚忙个不停。开网店不仅需要体力劳动，更要学会思考和摸索。从零开始就意味着会经常碰到新问题，但我是个实干派，会不断尝试并反思总结，找出最优解。例如怎样设置产品关键词才能增加销量？这就需要洞察消费者的心态和搜索习惯，我会尝试设置不同的关键词，观察点击率和销量变化，以此确定产品的关键词。

随着店铺的发展，商品品类也多了起来，除了四种中国斗鱼，我还销售条纹小鲃、鳑鲏鱼等九种观赏鱼类以及水底草植、鱼缸换水器、火山石等配套装备，扩大店铺体量。

记者：网店仅用1年时间销售额就突破120万元，您有什么“秘诀”？

朱绍辉：首先是抓住了机遇，从中国斗鱼行业在电商平台刚刚起步的阶段我就开始创业，积累了一些口碑和顾客。

更重要的是电商运营的技术和良好的服务。网店的界面设计、广告投放策略、搜索关键词的设置、客服话术、养护知识、鱼的品质……顾客来到网店消费的每一个环节，我都在细节上下了很大功夫。我自己也一直充当着“客服”的角色，了解消费者的购买心态和需求。“细心”“耐心”是一个客服必备的素质。许多顾客不知道如何喂养，我就会提供一份教程，甚至他们在养鱼的过程中出现各种各样的问题前来咨询，我也会帮忙解决。线上销售从来不是“一锤子”买卖，而是长期服务的过程。我的店铺退单率只有1%，这也从侧面反映出服务品质得到了大家的肯定。

还有一点是我能够做到“一条起售”。对于便宜的鱼，许多店家都是5条或10条起售。我为了店铺能够在起步阶段多积累顾客，对单品冲销量，制定了任何品种都“一条起售”的策略。一个订单的快递费用要2至3元，店铺里最便宜的观赏鱼卖2元一条，常常是“亏本赚吆喝”。但是，销量就是这样一点点积累下来的，这次购买“一条鱼”的顾客今后也可能成为常常消费的“大客户”，眼光要放长远，也正是这样的服务让我的鱼儿走向了全国各地。

利用当地产业优势拓深拓宽电商业务

记者：货源从抓捕到“抓捕+繁殖”，经历了怎样的过程？

朱绍辉：2020年疫情之后，许多人加入了电商的行列，淘宝上销售中国斗鱼的店铺也越来越多，中国斗鱼渐渐从小众走向了主流，消费者越来越多。2021年，我开始在拼多多平台开设店铺。到2022年，由于两个网店的销量越来越高，仅仅靠野外“抓捕”斗鱼已经不能满足需求，我便在乡下承包了30多亩的鱼塘，专门用来繁殖中国斗鱼，每年产量达200万条。

除了繁殖已有品种，我也时刻关注着市场上流行的新品种，买回来自己进行繁殖。然而最难的还是如何把小鱼苗养大、养好，卖上好价格。好品质的中国斗鱼对水质、水温、饲料、光照都有特定的要求，为此我请教了许多专业人士，也查阅了很多资料，并持续观察鱼的生长状态，不断调整创造中国斗鱼最合适的生长环境。最终，经过种种尝试，我发现巨普比较容易存活，我便选择只繁殖养护这一种类，其他种类仍采取抓捕的方式，最大限度上节约成本。

记者：最近几年行业有何变化，您今后有何规划？

朱绍辉：近几年，行业发展也经历了很多变化，随着越来越多商家入局，人工养殖的中国斗鱼数量逐步增多，市场的规模不断扩大，导致中国斗鱼的价格也随之降低，从“小贵”走向亲民，顾客群体越来越庞大，行业处于整体上升的状态，我线上两个店铺的销售额每年都在稳步上升。

创业期间，我一直花费大量时间在做基础运营和打包发货的工作，很难抽出时间拓展直播、抖音等其他销售方式和平台。随着店铺经营状况越来越稳定，我希望自己能够尝试拓展销售渠道，多点开花。

另外，在发展好现有产业的同时，我计划结合当地产业，发挥自己的优势，拓宽赛道。当前，我所在的江城区城西街道第一垺村内有220多家生产阳江传统刀剪产品的工厂和企业，还有数百家活跃在各大电商平台的商家，并建有完备的快递服务体系。我将借助自己在电商平台运营店铺的成功经验，依托村内的产业，专攻阳江美容套工具，预计7月份在淘宝、拼多多平台开设新的店铺，持续拓宽业务。