罗三兴正在进行荔枝树木修剪工作。 袁荣泽 摄

■ 阳江日报记者/杨辉南

实习记者/陈泳良

“我就是‘农民头’！”近日，在阳东区新洲镇兴农果蔬生产专业合作社，负责人罗三兴一边修剪果树树枝，一边打趣地说，“在新洲干了20多年农业，本地的种植户都信任我，什么农产品都找我卖，我自然就成了‘农民头’。”

20多年来，罗三兴通过示范种植、引进采购商、确立与农户利益共享的收购模式“三步走”，建立起新洲镇稳定的农产品“供销关系”，成为当地的农产品“经理人”。每年800多万斤荔枝、辣椒、冬瓜、南瓜等农产品经过罗三兴的手，从新洲出发，畅销全国，甚至出口海外。

引进采购商

打通农产品销路

2000年左右，罗三兴从深圳返乡，在新洲镇种植了500亩荔枝。此后，他把工作的重心逐步从深圳转移到阳江，从建材商人转身为农民，开始在家乡这片土地播种耕耘。

“没想到荔枝这么难卖。”随着时间的推移，罗三兴的500亩荔枝逐渐挂果，开始上市销售，转行的罗三兴万万没想到，“种”不成问题，“卖”却成了难题。

那时，本地农产品基本是运到当地的集市上售卖，消费市场以新洲镇及周边为主。市场容量不大，常常会出现供过于求的现象，导致农产品卖不出去，特别是集中上市的荔枝，本地市场很难消纳。于是，向外寻销路，成了新洲镇农产品必须走的一步。 

“在湛江、茂名的果园，我们见到采购商就发名片。”那时，罗三兴一行4人，租了一辆车，一路打听，一路奔向湛江、茂名的果园，看到收荔枝的客商，就走过去，一边递名片，一边介绍新洲的荔枝。幸好，湛江、茂名的荔枝成熟时间跟新洲荔枝有差别，罗三兴没有被当地种植户“驱赶”，逐渐跟荔枝收购商熟络起来。

靠着这份“闯劲”，罗三兴这群开拓者，把新洲荔枝推出去，也把采购商引进来。新洲镇渐渐多了各地采购商的身影，他们走进果园，将一车车荔枝运往全国各地，打通了新洲荔枝的销路。

成为“农民头”

发展多元化农业

销路的打通，让新洲荔枝的知名度大增，越来越多的采购商来到新洲的种植园。得知新洲镇有大批采购商到来，东平、大沟等地的种植户纷纷将荔枝运到新洲销售。久而久之，新洲镇成了农产品的集散地。

在打通新洲荔枝销路的过程中，罗三兴看到了带动更多农业产业发展的可能性。通过多年的合作，罗三兴已经与一些采购商建立了稳定的信任关系，他们常常将采购荔枝的事情直接交给罗三兴来办。罗三兴既是当地的种植大户，又是荔枝销路的开拓者，因此，罗三兴备受种植户和采购商的信任。这份“特殊”的关系，让罗三兴成为农产品“供销关系”的关键人物。

如何将荔枝销售的经验拓展到其他农产品上？罗三兴开始思考利用销路带动其他农业产业发展。“还是得当‘农民头’。”罗三兴表示，这是与当地农户建立信任最直接、最“土”，也是最真诚的方法。

于是，罗三兴在经营好荔枝种植园外，又开始建立各类农产品示范种植园。在得知采购商的意愿和市场需求后，南瓜、冬瓜、辣椒等种植基地相继建立，通过示范种植，带动当地农户发展多元化农业产业。通过示范种植，罗三兴已经和当地农户打成一片，成了名副其实的“农民头”。在罗三兴的带动下，新洲的南瓜、冬瓜、辣椒等产业已初具规模。

每当农产品成熟上市时，当地农户便会主动询问罗三兴：“我这里有一批辣椒，收不收？”“我有几千斤南瓜，要不要收了？”……如今，罗三兴每年销售出去的辣椒就达200万斤、南瓜100多万斤、冬瓜50多万斤，成为新洲农产品外销的重要“经理人”。

建立收购模式

与农户共享产业成果

荔枝上市，是兴农果蔬生产专业合作社一年中最忙碌的时候。农户一大早就把新鲜采摘的荔枝，运到合作社交货。合作社称好重量后，直接发钱，不需要讨价还价。这种和谐的“供销关系”源于罗三兴建立的稳定收购模式。

合作社根据采购量和市场价格，下午给农户“派订单”，单子上写清楚价格和数量。农户接单后，组织采摘工作，第二天上午带着订单来交货。这种高效的采购模式，既节省销售成本，也节省了采购成本，因此备受供需双方欢迎。

“价格透明，既避免恶性竞争，也避免农户‘被坑’。”罗三兴介绍，这种采购模式是经过长时间摸索出来的。他深知，在农产品销售过程中，普通农户一般处于劣势，常常被收购商压价，导致利润过低；另一方面，农产品销售特别注重时效，如果错过了时机，严重的甚至会血本无归。

正因为懂得农户的难，罗三兴才想出了这种与农户利益共享的机制，并建立起长期稳定的采购关系。他也可以将更多的精力放在种植生产上，并为农业生产提供市场指引，从而促进整个产业的良性发展。

“农民头”既是农业生产带头人，也是农产品销售“领头羊”。在罗三兴的带领下，种植户拧成了一股绳，强大而有力，专心搞农业生产。罗三兴也将新洲镇的农产品分门别类，打开了全国各地的市场，甚至出口海外，成了名副其实的农产品“经理人”。