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谈小姬接受本报记者采访。
从摩托罗拉、诺基亚，到三星、苹果、华为、小米等各大智能手机品牌遍地开花，手机已经从多年前单纯的通讯工具，变成了功能多元化的生活必需品。从线下门店认真挑选，到官网一键下单快递到家，人们购买手机的方式也在发生着变化。在手机线下销售行业深耕近30年，阳江市智一电讯有限公司总经理谈小姬亲历过手机兴起普及时的红利时代，也在电商冲击门店客流量减少时积极探索，将产品线做“专”，坚持以优质的服务，赢得顾客的青睐。
◎记者：您是如何接触并进入到电讯产品销售行业的？
◎谈小姬：我有亲戚是做电子配件、器材生意的，1995年时，我也在南恩路开了一家店，一开始卖的是家用小电器，如电线、计算器等。90年代中期，手机逐渐进入市场。当时，市场上能见到的手机品牌并不多，主要有摩托罗拉、诺基亚等，价格昂贵，一部手机要几千元甚至上万元，消费群体主要是企业老板。看到手机的需求日益旺盛，我也开始卖手机，但因为一开始货源紧俏，基本上是进货一部就卖出一部，手机成了市场上的“抢手货”。
2000年以后，随着移动通信技术的快速发展和手机制造成本的降低，手机也快速普及，逐渐从昂贵的通讯工具转变为大众化的日常用品，也带动了手机市场的繁荣。根据市场的需求，我进一步扩大了手机的进货量，全力将销售量做大。到了2004年时，公司门店数量达到了15家，遍布阳春、阳西、阳东等地，员工达到了200多人。
◎记者：进入21世纪之后，手机朝着更加智能化、便捷化和个性化的方向快速发展，您如何调整销售策略去适应这些变化？
◎谈小姬：上世纪90年代中后期，手机作为新兴通讯工具，功能还是比较单一的。2000年以后，随着3G网络的普及，手机开始支持移动互联网，拥有了彩色显示器和内置照相机，像诺基亚等品牌手机非常畅销。2010年左右，随着移动互联网的快速发展和运营商的大力推广，智能手机开始在国内市场崭露头角，当年的iPhone4卖得非常火爆。除了苹果、三星等外国手机品牌，我也非常开心看到国产手机品牌的快速发展，像华为、小米、oppo等等，到2013年、2014年智能手机实现了较为广泛的普及。
在销售策略上，我也根据市场的变化不断调整。随着手机品牌的增多，门店也做成了品牌综合店，涵盖热门品牌不同价格区间的手机。同时不断加大销售人员的培训力度，让他们深入了解每款手机的性能特点，能够根据顾客的需要推荐相应的产品。手机定价给出实惠的价格，售后服务方面则是组建相关技术服务团队，帮助顾客快速解决相关问题。靠着长期的诚信经营和良好的服务，门店积累了良好的口碑，老客户又推荐来了新顾客。
谈小姬，阳江市智一电讯有限公司总经理，公司主要销售通讯器材、摄影器材、电脑等产品。自从1995年进入电讯产品销售行业以来，谈小姬始终坚持在这个行业深耕，见证了手机从奢侈品变为生活必需品的转变，更经历了手机功能的不断升级和市场的日益多元化。面对电商对线下销售的冲击，谈小姬积极求变，与品牌方达成更紧密的合作，专注做优品牌专卖店线下服务，以诚信赢得顾客口碑。
◎记者：电商兴起，改变了消费者的购物模式，这给手机线下销售带来了哪些冲击？
◎谈小姬：手机在快速普及的阶段时，门店客流量很大，节假日时顾客结账甚至都是需要排队的，晚上有时候也没法按时关门下班，大概在2015年之后随着电商的兴起，再加上智能手机市场的发展逐渐趋向于饱和，用户换机周期逐渐延长，门店的生意大不如以前了。在铺租和人工的压力下，我陆续关停了大部分门店。
90年代和我一起做手机销售的同行很多没有再继续了，很小部分还在坚持的，有些转去做了二手手机生意，也有些还在做综合店，生意难做是同行都有的感慨。困难的时候，我也有想过不做这行生意了，但一路走过来，店里积累了不少客户，所以我还是根据手机市场的变化不断调整销售策略，尽力坚持下来。
2015年之后，智能手机品牌遍地开花，但基于开店成本各方面的考虑，我开始挑选品牌影响力更高、在顾客中口碑更好的手机来销售。由于多年来公司门店里，苹果、华为手机的销量在阳江地区是比较大的，这两大品牌方就直接联系到公司，提出做专卖店的合作。这和我的门店定位转型想法是契合的，经过沟通，大概在2016年时公司和品牌方达成了合作。
门店转型的初期，我还是保留了个别综合店。但综合店因为涵盖不同品牌，门店陈设相对专卖店会显得杂一些，经过对比，后来我就决定只做专卖店。目前，我只经营着两家华为和两家苹果的专卖店，还有一个通信业务服务厅。
◎记者：品牌专卖店有什么特点，能带来哪些优势，又有哪些挑战？
◎谈小姬：品牌专卖店有准入的门槛，前期销量还有开店资金方面必须达到品牌方的要求才能获得授权做成专卖店。所以，与综合店相比，它具有品牌吸引力和官方保障，可以迅速吸引消费者的关注和信任，降低市场进入门槛。
品牌方还提供全面的培训支持，包括产品性能、销售技巧等，在店面的陈设上也有相关的指导和要求，比如说产品的摆放搭配等。专卖店的地理位置也有布局，目前公司的门店两家在市区，两家在阳东，能够较好地应对顾客的需要。
享受了品牌的优势和支持，当然也面临着压力和挑战。每次出新品或者备货，都要先将预付金给到品牌方，这笔款项一般都会达到四五十万元，而且新品是必须进货的。但在货品的分配上，专卖店不像之前综合店那样有自主权，品牌方会根据专卖店的销售情况分配不同的货品，进货情况不一定能达到预期。这些货品也不能退回，门店的销售要自负盈亏。而且，品牌方是不允许“窜货”的，专卖店不能够将手机通过网络平台或者其他渠道售卖到其他省市，因此我只能专注做好专卖店的线下服务，从而提高销售量。
◎记者：近年来，电讯产品发展有哪些趋势，消费者观念有什么变化，目前线下销售情况如何？
◎谈小姬：作为电讯产品行业的领军企业，苹果和华为近年来除了在手机领域创新突破，还不断拓展产品线，推出了包括手表、耳机等在内的多种智能设备，为用户提供更加多元化、智能化的生活体验，受到了广大消费者的青睐。近年来，顾客在购买手机等电讯产品时更加理性了，像六七年前苹果手机一推出新款就引发用户热烈追捧、店铺卖断货的现象，如今也发生了比较明显的变化。他们会综合考虑产品的性能、价格等多方面的因素，也更愿意投入时间和精力去了解产品的真实性能，像暑假期间会有不少家长带着高考完的孩子来专卖店体验选购。
这些新的变化都为线下销售带来了新的发展机遇。现在专卖店，除了手机之外，也还出售耳机、手表、电脑等产品，通过多元化的产品组合为顾客提供更加广泛的选择。针对不同群体的顾客，我们也持续优化服务。例如，目前中老年顾客占比会多一些，我们在产品性能讲解介绍上面就多一些耐心，产品售出之后也会及时回访，了解他们的使用感受，并提供专业的指导。
虽然现在门店减少了，总体销售额只有高峰时期的三成，但随着专卖店服务的不断优化，除了一直支持的老顾客外，我们也迎来了不少新顾客。
◎记者：您对于电讯产品线下销售的未来预期怎么样，有什么发展规划吗？
◎谈小姬：网购虽然方便，但我觉得线下销售仍有不可替代的价值。线下门店提供了顾客与产品直接接触的机会，通过亲自试用新产品，顾客可以更直观地感受产品的外观、手感、性能等方面，从而做出更加准确的购买决策。此外，现在电讯产品的价格也非常透明，线下和官网是统一售价的，线下专卖店还能提供专业的咨询和更及时的售后服务，增强顾客的购买信心。
如今各大电讯品牌都在技术研发上面持续加大力度，全力培育新的增长点，随着新技术、新产品的出现，我相信线下销售也会随之迎来许多新机遇。像之前较热门的降噪耳机、智能手表，不少顾客也是实际佩戴体验过后才买的。所以接下来，我打算在用户沉浸式体验上面持续优化，学习借鉴好的，在展示区域上更加精心设计，增强互动体验感，让顾客切实感受到新产品的魅力，同时继续坚持诚信经营的理念，用优质的服务赢得顾客的信赖。
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